2023年11月20日 每日一猜答案：。 答案：ABC。
每日一猜答案分析：

合理饮食与健康笔记,大学生合理饮食,好大学饮食与健康期末考试,饮食与健康智慧树答案
第1讲 合理饮食那些事儿1.1 多样打基础随堂测验1、下列关于食物营养价值的描述，不正确的是（ ）    A、营养价值是相对的    B、多种多样的食物才能满足人体的营养需要    C、没有十全十美的天然食物    D、鸡蛋的营养价值高于柑橘2、合理饮食的核心是（ ）    A、多样+适量    B、平衡+安全    C、多样+适量+安全    D、多样+平衡+适量+安全3、“食物多样”指每天摄入食物种类不少于（ ）    A、8种    B、10种    C、12种    D、25种4、“食物多样”指每周摄入食物种类不少于（ ）    A、8种    B、10种    C、12种    D、25种5、“食物多样”指每天摄入蔬菜、水果类食物不少于（ ）    A、4种    B、6种    C、8种    D、10种6、“食物多样 ”指每天摄入畜、禽、鱼、蛋类类食物不少于（ ）    A、3种    B、6种    C、8种    D、12种1.2 平衡很关键随堂测验1、中国居民平衡膳食宝塔（2016）适用于（ ）    A、2岁以上人群    B、4岁以上人群    C、6岁以上人群    D、12岁以上人群2、中国居民平均每天应摄入全谷物和杂豆类（ ）    A、50~100g    B、50~150g    C、100~200g    D、250~400g3、中国居民每周至少进行中等强度身体活动5天，累计时间应在（ ）    A、30分钟以上    B、60分钟以上    C、100分钟以上    D、150分钟以上4、以下中国居民膳食指南（2016）的关键推荐中，错误的是（ ）    A、餐餐有蔬菜，保证每天摄入300～500g蔬菜，深色蔬菜应占1/2。    B、天天吃水果，保证每天摄入200～350g的新鲜水果，果汁不能代替鲜果。    C、吃各种各样的奶制品，相当于每天液态奶300g。    D、经常吃豆制品，多吃坚果。5、”鱼、禽、蛋和瘦肉摄入要适量”，指平均每天鱼、禽、蛋和瘦肉摄入总量在（ ）    A、280~525g    B、280~350g    C、120~200g    D、100~200g6、以下中国居民膳食指南（2016）的关键推荐中，错误的是（ ）    A、培养清淡饮食习惯，少吃高盐和油炸食品。成人每天食盐不超过6g，每天烹调油25~30g。    B、控制添加糖的摄入量，每天摄入不超过50g，最好控制在25g以下。    C、适量饮水，成年人每天7~8杯（1500~1700ml），提倡饮用白开水和茶水；不喝或少喝含糖饮料。    D、儿童少年、孕妇、乳母不应饮酒。成人如饮酒，男性一天饮用酒的酒精量不超过25g，女性不超过15g。7、中国居民平衡膳食餐盘包含（ ）    A、谷薯类    B、蔬菜类和水果类    C、动物性食品和富含蛋白质的大豆    D、以上都是8、中国儿童平衡膳食算盘（2016）用不同色彩的彩珠标示食物的多少，其中紫色表示（ ）    A、谷物    B、蔬菜    C、动物性食物    D、奶类1.3 适量最重要随堂测验1、以下不属于膳食营养素参考值的是（ ）    A、EAR    B、RNI    C、RDA    D、UL2、食物份指（ ）    A、在家就餐时一次食物的摄入单位    B、外就餐时一次食物的摄入单位    C、在家和在外就餐时一次食物的摄入单位    D、在家和在外就餐时一天食物的摄入单位3、以下关于食物份量的描述，不正确的是（ ）    A、食物份量指标准化的一份食物可食部分的数量    B、确定食物份量应首先确定代表性食物份量    C、确定食物份量可以用于膳食指南的定量指导    D、确定谷类食物份量，可选择面包作为代表性食物4、可食部是指（ ）    A、食物去掉部分不可食部分后，所剩余的可食部分所占的比例    B、食物去掉部分食部后，所剩余的可食部分所占的比例    C、食物去掉部分可食部分后，所剩余的可食部分所占的比例    D、食物去掉不可食部分后．所剩余的可食部分所占的比例5、两指厚长瘦肉大约（ ）    A、10g    B、25g    C、50g    D、75g6、一把菠菜大约（ ）    A、25g    B、50g    C、75g    D、100g7、单手一捧黄豆大约（ ）    A、10g    B、20g    C、30g    D、50g1.4 安全是前提随堂测验1、以下关于无公害食品的说法，不正确的是（ ）    A、无公害食品标识由麦穗、对勾、无公害农产品字样组成    B、无公害食品包括产地认证和产品认证    C、无公害食品即无公害农产品    D、无公害是对食品的最高要求2、无公害食品产品认证的机构是（ ）    A、中国绿色食品发展中心    B、国家认证认可监督委员会    C、农村农业部农产品质量安全中心    D、有资质的独立的第三方认证机构3、绿色食品的产品品质要求是（ ）    A、安全、优质、营养    B、好吃、无虫害、污染小    C、优质、保健    D、无污染、安全4、AA级绿色食品在生产过程中不使用（ ）    A、化学合成的肥料    B、化学合成的农药/兽药    C、化学合成的饲料添加剂/食品添加剂    D、以上都是5、.A级绿色食品与AA级绿色食品的区别在于（ ）    A、产地    B、生产操作规程    C、产品    D、限量使用化学合成生产资料6、绿色食品的认证机构是（ ）    A、农村农业部农产品质量安全中心    B、农村农业部绿色食品管理办公室    C、中国绿色食品发展中心    D、中国绿色食品协会7、对产品安全性要求由高到低依次排列为（ ）    A、绿色食品、有机食品、无公害农产品    B、有机食品、绿色食品、无公害农产品    C、绿色食品、无公害农产品、有机食品    D、无公害农产品、有机食品、绿色食品8、来自于有机农业生产体系，根据有机农业生产的规范生产加工，并经独立的认证机构认证的农产品及其加工产品是（ ）    A、无公害食品    B、A级绿色食品    C、AA级绿色食品    D、有机食品9、有机食品的认证机构是（ ）    A、中国绿色食品发展中心    B、国家认证认可监督委员会    C、农村农业部农产品质量安全中心    D、有资质的独立有机食品认证机构10、有机食品必须符合的条件不包括（ ）    A、原料来自有机农业生产体系或采用有机方式采集的野生天然食品    B、生产过程严格按有机食品的种养、加工、包装、储藏、运输的标准进行生产    C、生产和流通过程中，有完善的质量跟踪审查体系和完整的生产及销售记录档案    D、产品认证1 合理饮食那些事儿单元测验1、合理营养是指（ ）    A、供给机体充足的能量    B、供给机体充足的营养素    C、供给机体全部所需的营养素    D、供给机体的能量和各种营养素数量充足、比例适宜2、合理饮食的核心是（ ）    A、多样+适量    B、多样+安全    C、平衡+适量    D、多样+平衡+ 适量+ 安全3、下列关于食物营养价值的描述，不正确的是（ ）    A、营养价值是相对的    B、多种多样的食物才能满足人体的营养需要    C、没有十全十美的天然食物    D、鸡蛋的营养价值高于柑橘4、“食物多样”指每天摄入食物种类不少于（ ）    A、6种    B、8种    C、10种    D、12种5、下列有助于食物多样化的做法是（ ）    A、选择小份量    B、同类食物互换    C、荤素搭配    D、以上都是6、为了更好地理解和传播中国居民膳食指南（2016）而推出的可视化图形不包括（ ）    A、中国居民平衡膳食宝塔    B、中国居民膳食金字塔    C、中国居民平衡膳食餐盘    D、中国儿童平衡膳食算盘7、中国居民平衡膳食宝塔（2016）的适用人群是（ ）    A、2岁以上人群    B、4岁以上人群    C、6岁以上人群    D、12岁以上人群8、根据中国居民平衡膳食宝塔，成年人每天鱼、禽、肉、蛋等动物性食物的摄入量应为（ ）    A、25~30g    B、40~75g    C、75~120g    D、120~200g9、轻体力活动的成年女性每天至少应饮水（ ）    A、1000ml    B、1200ml    C、1500ml    D、1700ml10、如果身体条件允许，成年人每周进行中等强度运动（如骑车、跑步）的时间最好为（ ）    A、90分钟    B、120分钟    C、150分钟    D、180分钟11、下列不属于膳食营养素参考值的是（ ）    A、RNI    B、RDA    C、AMDR    D、UL12、下列是评估微量营养素摄入不足和过量摄入风险的指标，除了（ ）    A、RNI    B、AI    C、AMDR    D、UL13、可以用特定建议值作为有利于人体健康的每日摄入量的食物成分是（ ）.    A、蛋白质    B、维生素C    C、叶黄素    D、钙14、下列关于食物份量的描述，不正确的是（ ）    A、食物份量指标准化的一份食物可食部分的数量    B、确定食物份量应首先确定代表性食物份量    C、确定食物份量可以用于膳食指南的定量指导    D、确定谷类食物份量，可选择面包作为代表性食物15、双手一捧菠菜大约（ ）    A、25g    B、50g    C、75g    D、100g16、对产品安全性要求由高到低依次排列为（ ）    A、绿色食品、有机食品、无公害农产品    B、有机食品、绿色食品、无公害农产品    C、绿色食品、无公害农产品、有机食品    D、无公害农产品、有机食品、绿色食品17、绿色食品的产品品质要求是（ ）    A、安全、优质、营养    B、好吃、无虫害、污染小    C、优质、保健    D、无污染、安全18、AA级绿色食品在生产过程中不使用（ ）    A、化学合成的肥料    B、化学合成的农药/兽药    C、化学合成的饲料添加剂/食品添加剂    D、以上都是19、有机食品的认证机构是（ ）    A、中国绿色食品发展中心    B、国家认证认可监督委员会    C、农村农业部农产品质量安全中心    D、有资质的独立有机食品认证机构20、有机食品必须符合的条件不包括（ ）    A、原料来自有机农业生产体系或采用有机方式采集的野生天然食品    B、生产过程严格按有机食品的种养、加工、包装、储藏、运输的标准进行生产    C、生产和流通过程中，有完善的质量跟踪审查体系和完整的生产及销售记录档案    D、产品认证第2讲 营养素中的VIP――蛋白质2.1 你为什么离不开蛋白质随堂测验1、18世纪的贝卡里亚也把面粉放在布袋里揉搓，最后得到一块海绵状的物质，今天称为“面筋”，就是（ ）    A、面里的蛋白质    B、面里的脂肪    C、面里的淀粉    D、面里的矿物质2、一切细胞组织的物质基础是（ ）    A、蛋白质    B、脂肪    C、碳水化合物    D、矿物质3、蛋白质是机体最主要的（ ）    A、碳源    B、氢源    C、氧源    D、氮源4、蛋白质的氮含量相对恒定，约为（ ）    A、6.25%    B、8%    C、10%    D、16%5、直接测定食物的蛋白质含量很困难，在实际工作中常测定食物的（ ）    A、含碳量    B、含氢量    C、含氧量    D、含氮量6、成年人体内蛋白质含量约为（ ）    A、5%    B、10%    C、15%    D、18%7、具有催化作用的蛋白质是（ ）    A、酶    B、激素    C、血红蛋白    D、膜转运蛋白8、具有运输氧气作用的蛋白质是（ ）    A、酶    B、激素    C、血红蛋白    D、膜转运蛋白9、具有抵御外来微生物作用的蛋白质是（ ）    A、酶    B、激素    C、血红蛋白    D、免疫球蛋白10、以下不属于蛋白质功能的是（ ）    A、维持体液酸碱平衡    B、物质转运    C、肌肉收缩    D、维生素D的合成原料11、1克蛋白质提供能量（ ）    A、16.8kJ    B、20.7kJ    C、24.7kJ    D、34.7kJ12、蛋白质在体内不能完全氧化，除了水和二氧化碳外，还产生（ ）    A、含磷化合物    B、含氯化合物    C、活性肽    D、含氮化合物13、必要氮损失指（ ）    A、完全不摄入B族维生素的情况下消耗的氮量    B、完全不摄入脂肪的情况下消耗的氮量    C、完全不摄入蛋白质的情况下消耗的氮量    D、完全不摄入碳水化合物的情况下消耗的氮量14、中国营养学会建议成年男性蛋白质的推荐摄入量为每日（ ）    A、35g    B、45g    C、55g    D、65g15、中国营养学会建议成年女

中国的saas将向何处去 saas盈利的逻辑与思路

中国saas的发展和未来,saas在中国有市场吗,中国saas公司有哪些,中国saas企业谁是龙头

撰文、监制｜宇婷

采访浮于表面，为了更深度的调查出中国SaaS是否有未来，宇婷决定邀请行业专家，包括创业者、过来人和投资人，直接PK。?

上周，校园招聘平台牛客网日前宣布完成5000万美元B系列融资，本次融资由红杉中国、顺为资本、五源资本、老虎环球基金、神骐资本(58产业基金)等共同投资。

在牛客网融资之际，这一场对谈由：SaaS专家贺佳波（前北森总裁、执行董事）、牛客网创始人兼 CEO叶向宇、顺为资本耿益璇，展开的对话。

这场对话之中，谈论了以下关键问题，我想值得你关注：?

1、SaaS的游戏规则，是把很多决策和利益交给了客户，让软件厂商处于相对从属的地位，逼着你服务好客户才能获得发展。拉长时间来看，SaaS这种模式比传统软件都是更先进。对客户来说，SaaS成本更低，收益更高，这事终究会胜出的原因。

2、2022年，头部公司加在一起，年营收也是几十亿规模，处于比较细碎和早期的阶段。从这个角度出发，SaaS这个生意是客观存在的，

3、中国SaaS不看美国，可以看看日本。日本是一个硬件基因为主的国家，大企业居多，也是一个以制造业立国的经济大国。

4、付费者在改变。80后企业家在做软件选择的时候，首先讲的是我要买SaaS，以及主要矛盾、主要问题，伴随着软件，和企业共同成长。

5、中国SaaS会有自己的特色，甚至超越美国SaaS。中国的投资人还喜欢有交易属性的SaaS。你有卖软件的收入，同时能从业务流相关的交易当中去获得其他收入，比如佣金。这些多样性的商业模式的发展，显示了我们在脱离或者超越美国的模式，走上了中国企业服务自己的商业道路。

6、归到本质，去想我选择什么客户群体？我怎么拼命想方设法把客户伺候好？在这个过程中，本土化的商业特点自然而然展现出来。

7、SaaS的业务属性决定了需要做这样的精打细算，因为他的很多研发和销售成本都是前置的，而客户的钱是一年一年分批收回来。所以每做一个产品，每接一个客户，都要理解清楚产品到底在什么水平，真正的客群在什么地方，把有限的研发力量和销售力量怼到转化率最高的地方。

8、Hunter式打法，拿着猎枪到处去找客户，不管什么行业把客户弄进来再说，对SaaS公司来说是绝对是个灾难。

9、已有的产品能够满足是好的，就差10%，你肯定会跟产研说，加一加班就做了，最后你发现写的这10%的代码只有这家客户在用。

以下是这场对话的记录和还原，你还可以关注「TO B新势力」同名视频号（文末），即将曝出完整音频记录版。

1、产品黏性高，大客户追着买，牛客网如何做到

贺佳波：我是贺佳波，在企业服务领域里面的一个从业者，历经过网络招聘和SaaS两个行业的成长发展。从业20多年。

叶向宇：大家好，我是误打误撞进入SaaS领域的叶向宇，因为我一开始做的产品偏向ToC领域，后来做牛客网8、9年时间，转向To B和SaaS领域，聚焦招聘。

耿益璇：我来自顺为资本，我和企业服务的结缘是从第一份工作就开始了。第一份工作在甲骨文开发企业软件。2016年进入创投行业，我一直持续关注企业服务，也投过一些国内的SaaS公司，包扩牛客网。今天很高兴能和行业老炮，还有在创业路上的牛客，一起交流经验。

贺佳波：牛客是一个非常低调且有实力的公司，在HR行业众所周知。令我感到非常震惊的是它的产品粘性非常高，很多大客户大客户追着买，这是怎么做到？

叶向宇：怎么说呢，感觉有点夸牛客了。像是走了一条远的路，远的路反而成了我们的竞争性优势。

一开始，我们做的是一个技术人才的刷题平台、一个交流社区。我们帮企业做在线笔试、面试――这些工具。前面我们本来还想做IT培训的。

过往积累了C端用户的一些资源，这成为反而成为我们低成本获取B端客户的很好的方式。在我看来，SaaS其实就是做生意，低成本高收益。前面做的一些事情，带来的好处是在SaaS的获客上好像降低了很多。在与同业同行的竞争过程中，在产品对比上，这个优势马上就体现出来了――成本低。

这就意味着同样的公司，我们会有更多精力分配到财务支出、更好的产品打磨、客户理解上。

一些低频的产品（本身SaaS是低频的），因为跟C端接触，做了一些高频产品的打磨，可以复用在B端。

所以各种各样的机缘巧合，让牛客网在SaaS领域里有了与众不同的经历，意外带来竞争力。在B端，让客户眼前一亮，牛客并不是传统To B的SaaS打法，带有ToC的属性在里面，这事大家愿意买账。互联网客户也愿意尝鲜的原因。

耿益璇：牛客获得了包括顺为在内的几家头部VC投资，一个很大原因――牛科不是一个典型的企业服务公司，它是带有互联网属性的。

他用互联网模式聚集了大量技术类专业的校招生，把这件事情做到单点极致。用户人群集中，同时，高质量985/211在校生的比例又非常高，很多企业都需要这样的优质人力资源。所以，牛客才延展出各种企业服务，从而卖给这些有用人需求的企业，这是他们比较独特的模式。

2、SaaS在中国还有希望吗

贺佳波：最近牛客将有融资发布，牛客还在高速成长和发展过程中。这是不是一个很好的例子，SaaS在中国还有希望吗，作为创业者，向宇怎么看？

叶向宇：我是比较乐观的，既然我选择创业这条路，我都有看希望。只是，希望有些人已经看见了，有些人没看见，有但即使没看见，我相信存在。

我们公司和团队，觉得未来肯定是有希望的。我曾经在To C转向To B的过程中，有一段经历，当时获客、营收和复购的整体数字是比较健康的。

在过往的两年里，市场也发生一些波动，包括海外市场估值的调整。市场行业的波动，可能会对一些人心理上产生波动，觉得以前好好的，但发生了一些负向的转变。

我认为拉长时间来看，SaaS这种模式比传统软件都是更先进。对客户来说，SaaS成本更低，收益更高，这事终究会胜出的原因。只是会经历一些阶段，客户在适应性上，或者产品接纳度上需要时间，有一些波折。终归我相信，SaaS的未来是敞亮的。

贺佳波：益璇怎么看这个问题？

耿益璇：我觉得有点难以回答，从投资圈的视角来，最早贺总加入北森的时候，12年、13年那会儿大家就在谈“中国SaaS的春风”，这中间一波一波人看好这件事情，但是一波一波地被打脸。

过去我们一直说，美国上市SaaS公司的标准是1亿美金ARR，今天纵观国内，所有以软件为核心形态订阅制的公司，超过这个门槛的非常凤毛麟角，甚至一只手都能数得过来的。从大家最初开始幻想这件事情，2013年到现在可能已经过了10年的时间了。

中国的经济体量决定了以SaaS订阅为主要形态的企业服务一定有巨大的商业空间。但是对于投资人来说，最大的不确定是我知道这件事情一定会发生，但是它是5年发生还是25年以后发生？

叶向宇：所以他们是比较关注这个时间节点的，你呢？

贺佳波：就像益璇刚才讲的一样，2013年的时候，中国人其实还不太懂SaaS。2014年，渐渐，大家越来越明白说应该看CVC、NDR，再往后大家去研读SaaS圣经，再往后国内越来越多的创业者提出来SaaS应该怎么做。一方面路线越来越清晰，另一方面，大家仍然身处迷雾之中前行。

整个宏观外部环境发生很大变化的时候，行业面临着很多的困难和挑战。

从业者角度来讲，SaaS赛道好与不好？相较2013年，总体看各个子赛道的这些头部公司，所有加在一起，一年的营收也是几十亿规模，处于比较细碎和早期的阶段。从这个角度出发，SaaS这个生意是客观存在的，这是第一。

第二，据我了解，哪怕是在去年2022年如此极端困难的局面下，SaaS各个主要赛道里面的头部公司都还有正增长，韧性是蛮强，但是增长率跟预期相比，无论是投资机构的预期，还是创业团队自身的预期，gap是客观存在的。

所以说从我个人角度出发说，有没有未来？我认为有未来，最根本的原因是我们切切实实看到了SaaS对客户是有好处的。

相较于传统软件，SaaS的游戏规则，是把很多决策和利益交给了客户，让软件厂商处于相对从属的地位，逼着你服务好客户才能获得发展。这样的商业模式面向未来来讲，是相对先进的，我对此深信不疑。但时间和周期是一个挑战。

很多人会说，我们地球上基本上就两个市场，一个美国市场，一个中国市场，对吧？

对标美国的时候，前些年美国一片繁荣，那么这两年其实有一个比较大的转折，在21年左右到了一个顶峰，然后到了22年开始又开始巨幅的回落。

拉长周期来看，美国SaaS的发展，周期性是比较明显的，估值过高，那么时间会把它拉回；到了谷底又会提升，那么从长周期来看，它还是一个波动上升的过程。

贺佳波：中国市场看起来我们也奋斗了有10年了，为什么如此困顿？二位怎么看？

叶向宇：我们如果看一个案例，按照时间偏移的概念。如果对方行，我们不行，我们就看看变量，对方行的因素是哪些？中国有哪些条件还不成熟。

比如说，毕竟我们发展商业这方面的习惯是不如人家的。比如说人家邮件驱动，我们可能就是IM驱动，工作方式都不一样。

人家的商业付费习惯早就有了，我们的付费习惯和模式可能也是最近才搞起来的。

第二就是从业者，也许人家的就业人员的薪资或者说成本比重，我们现在其实不需要通过SaaS，多花钱通过人也能解决。

美国可能现在还没有这些，其实有很多因素我觉得大家也可以探讨一下，还欠缺一些怎样的因素？我们补足之后会走上正轨。

单纯对标美国资本市场的起落，实际上不够严谨，因为还要考虑到大盘的起落。如果股市正常涨跌之后，减去大盘，是另外的结果。SaaS的早期阶段涉及到用人成本、付费习惯，我们也别明确说中国的SaaS一定会跟美国一样。SaaS的内核可能是类似的，但是中国SaaS会有中国特色的。

我们现在不纠结和美国SaaS是一模一样的，青出于蓝而胜于蓝，如果我们中国这边有一个习惯不一样，最后长出来完全不同的SaaS，我相信中国能够搞自己风格的SaaS，只是还需要时间。

耿益璇：市面上对比中美SaaS差异的内容有很多，甚至细化到美国公司有企业信用卡，而中国还需要层层报批预算。诸如此类。我觉得讨论稍微少的是两个市场的经济结构，中国整个国民经济盘子很大，但是国企和央企还是占据多数，美国有一个非常繁荣的中型企业或者中小企业的市场。

研究SaaS的时候，大家可以多花一些时间研究日本，日本是一个硬件基因为主的国家，大企业居多，也是一个以制造业立国的经济大国。日本当然也有一些垂直品类的头部SaaS公司，但是始终没有出现国际上可以掰手腕的公司。

这当然与日文不是一个全球性的语言有关系。但我们也应该注意到，日本直到今天，定制外包也是企业IT的主体。这可能和他的经济结构有一定的关系。而中国会不会也有同样的问题，我们值得思考。

站在中国市场，我们没有办法改变中国市场的结构，但是我们可以去找到，在中国找到适合SaaS的土壤。我们从美国学习到了，如果我面向一个足够丰富的中小企业客群，客群如果它的自身的经济实力是好的，然后我做出足够好的产品，能用一个比较轻的方式快速拓展。

中国有没有这样土壤？

也许石油行业没有，电力行业没有，但有没有可能在民营经济更活跃的其他行业呢？比如电商行业，中国有百万的电商商家，他们的业务高度线上化的，所以我们看到这两年跑出来的比较好的SaaS公司，很多都是在电商行业当中。总得来说，身在中国市场，我们就要脚踏实地去寻找到适合中国SaaS的土壤，在鱼多的地方打渔。

贺佳波：这个问题其实我也想过很久，我记得还在10多年前甚至20年前的时候，中国其实有两类人群是很悲催的，但是到了今天却非常富有。

一个人群叫做音乐人（当时卖不了钱），还有所谓的写网络小说的。他们当时非常穷困，为爱发电。但今天的变化是什么呢？我个人认为这是时代变革。

进入了移动的互联网的时代以后，大家的支付意愿和支付行为支撑了整个的产业，能够从商业化上面找到明确的路径。我个人看在ToB这个领域里面，类似的趋势也存在。

先说客户，客户的决策人，比如说企业主――60后的企业主跟70后、80后、90后的企业主，在面对SaaS这样的软件采购上，决策逻辑有着非常大的区别。

老一代的企业家，他们往往会跟我们这些软件厂商谈到本地化部署。80后这样的企业家，他们在做软件选择的时候，首先讲的是说我首先要买SaaS，以及主要矛盾、主要问题，伴随着软件，和企业共同成长。

以前的员工更多被看成是人力资源，是被管控的对象，但是现在90后开始，其实到了00后就更明显了，其实他们更多地是强调要被赋能，要自主，然后要体验，这也是时代的特点。

资本的属性也在发生变化，原来以美资背景为主，在衡量SaaS公司的价值的过程中，由美国市场的标准来衡量中国市场，但是随着时间的推移，越来越多的国内资本进来，然后外部资本市场也发生剧烈的变动之后，渐渐我个人感觉我看到一种趋势更加的长期，更加的本地化。

长期表现来说，其实我不需要去追求短时间的爆发。更加的本地化，SaaS可能有中国本地化的特点，比如说你得加个x，比如支撑到B2B2C。

本地化的SaaS公司，为了生存和发展，顺应中国市场发展出来的，他不像是美国市场的标准SaaS公司，但是客户需要的。牛客是这样成长出来的公司。

耿益璇：对的，这是有互联网属性的SaaS。 再比如中国的投资人还喜欢有交易属性的SaaS。你有卖软件的收入，同时能从业务流相关的交易当中去获得其他收入，比如佣金。这些多样性的商业模式的发展，显示了我们在脱离或者超越美国的模式，走上了中国企业服务自己的商业道路。

叶向宇：刚刚我还想到说大家都提到了“人”的概念，时代不一样、使用者不一样、决策者不一样，还有一类人，实际上是从业者也不一样。

SaaS行业想发展起来，除了已有的产研，支撑的商务人员，从业者也随着行业发展起来。从业者增加，货好让更多人看得见，从业人员能够让香气传到巷子之外。从业人员多了之后，后面增长更快。

贺佳波：其实可能我们经历了一些较为漫长的积淀的时期，当这个行业被打开，从业人员也增加，未来会有发展。

3、中国SaaS赚钱攻略

贺佳波：如果想让SaaS发展得好，需要做些什么？这个问题大家怎么看？

叶向宇：我会觉得最终结果其实就是对企业来说就是一个降本增效，这是最核心的。如果因为这个工具带来了成本上的降本增效，或者说在商业的成功上放大，企业就是一个商业机构，降本然后增加收益，这就是为什么好多SaaS离交易近。但是到了后期，如果离钱比较近的SaaS机会已经被“切掉”了一部分，就必须得进行深入改革。这部分的效果反而是更大的。

耿益璇：任何生意还得回到生意的本质，找到人群找到需求，然后去解决它。

在2010年代，SaaS对标美国是加分项，今天已经是减分项目。你在融资的时候说我对标的是美国的什么什么，大家会觉得那说明你没有好好的去研究国情？人家做什么你硬做什么，这是一个减分的事情。我觉得国内企业投资人在交了这么多年学费以后，这是学到的为数不多的一点吧。

贺佳波：二位讲的，我是特别同意的。最关键的就是真正“以客户为中心”。你要找准你的目标客户，然后想方设法拼命为他创造价值，在创造价值得过程中让自己的经营模式能够经济，这样子生存下来，并得到发展。

在这个过程中，有时候要忘掉对标的模式，忘掉各种各样的条条框框，然后回归到本质，去想，我选择什么客户群体？我怎么拼命想方设法把客户伺候好？在这个过程中，本土化的商业特点自然而然展现出来。

真的是要以客户为中心，而不是以商业模式为中心，这种气质越来越受到VC的欢迎。

耿益璇：我们也反思了很多，我们也在升级。你不可能用昨天的故事再来上今天的船。

贺佳波：对，但是这里面有一个问题：过去10年，中国的SaaS公司从某种程度上来讲，或多或少都to VC，谁也别笑话谁。到了今天就意味着还活着的这些SaaS公司其实都有历史包袱，怎么办？

耿益璇：没关系，我觉得VC是很宽容的。过去的故事没落地不要紧，只要你今天做的足够好，我们还是会非常欢迎你的。

贺佳波：真正的，我们做企业的要自己回归到商业的本质。避免To VC成为一种路径依赖。

耿益璇：而且我再加一句，其实在今天这个时间点，是最能证明你自己的，沧海横流方显英雄本色，现在是一个相对来说最艰难的时刻，大家情绪都有点悲观，客户的钱包也收得比较紧。如果这个时候你能展现出这个公司整体不一样的运营效率，甚至你逆势而上。那不管你以前这个做错了什么，现在你是非常稀缺的，这也是您说为什么在去年还是有些头部的公司获得了投资。

叶向宇：因为我是搞技术的，搞技术会寻找最短路算法，后面演化出一种说法，叫做找相对最短路算法。

以前To VC，或者复刻美国，试图寻找最短路算法，其实最终会浪费时间。SaaS创业最终结果还是以服务商业为主。

如果你真正能够把你的产品给用户带来一些商业上的提升。

耿益璇：站在VC角度，VC今天真的也在经历一个返璞归真的过程，我刚刚入行的时候，2016年前后大家碰到一个项目的时候，真的会坐下来好好讨论一下，说你到底做的是什么用户群体，你这个东西解决了什么问题，满足什么需求。

但是，再往后的时候，互联网变得非常热，大家都问你日活多少，留存多少，30日留存多少。

SaaS也经历了这个过程，就是一开始大家还去琢磨一下，说到底这是个什么产品，它本质上解决的是哪一群用户的哪一类需求，后来就变得非常形式化了――LTV、CVC，看【【微信】】的博客，看Rule of 40。可是后来发现这些公式计算了以后都没有用，今天大家又回到在看你是解决什么需求。

叶向宇：我觉得整体大家都在经历这样一个返璞归真的过程，最后就是以客户为中心，我们解决的客户什么问题，给他带来什么价值。

耿益璇：反映在企业上，就是你的的效率是高还是低，如果你打的不是一个你最适合的客户群体，或者给的不是一个最好的东西，你整体效率就会就会低。反之就会高，而高效的和低效的状态，VC看后肯定找高效的。

4、从“此岸到彼岸”，哪些SaaS的坑注定要踩？

贺佳波：所以您刚才讲的非常对，无论是VC还是SaaS的创业者和经营者，渐渐地大家都已经达成了共识――以客户为中心，追求效能的发展，而不是用大力出奇迹的方式去经营。公司要长期主义。

可是，历史上，我们创业者也好，经营者也好，VC也一样，这些道理大家其实过去学了很多。无论是SaaS从0~1也好，还是80页PPT，其实人家都讲得很清楚了，为什么我们学了很多，但是还是踩坑？

叶向宇：我在经营企业的时候，经常碰到的情况是：当我踩坑了以后回头一看，其实就是明明前面边上有个牌子说不要跳坑，返璞归真，我们最后还是要算对用户的价值，而不是中途的指标。站在企业的角度，当你试图找最短路的时候，你一定会犯错。

耿益璇：我觉得古人说的好：纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。

我学着看SaaS的时候，也会请教更有经验的投资人前辈。他们会好心提醒我，要注重企业的规模化销售，你能够卖10个客户和卖100个客户，这中间是一个能力的飞跃，需要慢慢消化慢慢积累，但我当时听到了也就是听到了，没有什么特别深的理解。

等我自己投公司的时候，他们经历从10~100的过程当中，我就发现投了一个，在这一点上会吃亏，投了两个还是要吃亏。这些公司在早期试图放大销售规模的时候，都会经历一个把销售团队快速推起来，发现效率下降，又推翻重建的过程。

当然我回去，我也得被我的老板批？你投的公司怎么都浪费了几千万美元在这个阶段？

被批评以后我才能真的记住这是一个坑。后来再投的企业服务公司我会提醒说：“当你放大规模的时候，你不要太急，容易吃亏。因为在战略上，组织上，和管理能力上可能都还没有准备好”。

但是听我说这话的人，听完了以后该干嘛还是干嘛。一脚油门踩下去又亏了，亏了以后才真的认同这里有个坑。所以大概你不体验那个过程，你是不能真正认识其中的问题的。

贺佳波：我自己也是挺有感触的，大概在2014年左右，我们就开始最早接触美国的SaaS头部公司，访问了这些公司的管理者，跟他们去探讨。

这么多年下来以后，我感觉这个行业里面两边的经营者可能在某个方面是有巨大的不同，我称之为怎么从“此岸到彼岸”。美国的创业者们或者是这个行业的经营者，他们是比较成熟，但是在中国其实不太成熟，

最早的SaaS行业的创业者，在规模化上有一个巨大的挑战。大部分的创业者善于To C，ToB经验不强。

大家讲了很多道理，也听了很多道理，但是真正回去干的时候，落到具体怎么干的时候，大家就有各种各样的探索，然后这是第一。第二个还是人性。坑，是躲不过去的。踩坑是必然。真正能区别谁的效率高，有优势的地方，反倒是谁率先发现自己掉坑里了，然后快速爬出来，比别人爬坑爬得更快。

比如说刚才益璇讲到销售这个事。太阳底下没有新鲜事，经常会看到的现象是很多公司里面销售负责人变成高危岗位。

叶向宇：是的，因为公司发展阶段不一样，对人的需求能力的要求变化有点快，我觉得我们是踩过坑的，刚开始需要Top级别的专业素质能力，产研做好之后，需要在市场上找到切入点。一旦人躲起来，架构得变，这是一个新的东西，必然很容易出错。

但是这个时间点跟当时又不一样了。因为当时你是从0开始，你没有退路，你也没有什么可失去的。第一阶段跃升的时候，你一定会碰到问题。

这个时候对于公司来说就涉及到一个问题，是稳一些还是激进一些？改革都是有风险的，这个时候很容易出问题。

销售是个高危职位，可能很多人在这个地方没考虑清楚，因为这个时候还会涉及到一个问题。你是要改革还是相对保险、保守地进行一些改革。

更多时候你是在徘徊，你想改革一下发现好像这个坑比我想的要大一点，你就有点害怕了，就缩回去了。说到底，来来回回是两波思想在斗争。这个过程中，会涉及到一些职位上的人有调整。

今天我们相对踩的坑多一些，我想说如果我们想清楚了，倒不如就先走得长一些，再回过头来去看。磨磨蹭蹭，反而最后还不是一个最优解。

耿益璇：销售负责人经常被换，很大的原因是公司在不同阶段你需要的销售一号位的能力不一样。前面是打单能力，后面可能是销售管理能力，再后面可能要求有一些战略视野，有战略决策能力。

还有一个原因是销售在公司里面是最不讨好的人，他是跟业绩挂钩最紧密的人。但是，公司的东西卖不出去，真的就一定是销售的错吗？也不一定对吧？

你的产品可能不够好，你的服务可能不够好，甚至你的战略就是错的，最后反映的是销售数字不好。但对不起，老板肯定不会说我错了，把我自己给炒了，那就只能把销售负责人给炒掉了。

我们比较多的看到一类企业服务公司，做了三四年时间，产品走向市场了。但它的营收数字比较小，同时它的销售负责人入职又差不多是半年到一年的时间，而且是华为或者甲骨文出来的。我就会猜这个老板一定是遇到了营收增长方面的焦虑，所以换销售负责人了。

这是我帮销售人员说的一句话，很多时候不是他们的锅他们也背，所以他们才是最危险的岗位。

贺佳波：我经历过好几次销售组织的建设，也曾经数次把销售组织建到行业里面的相对比较靠谱的水平。

我看到的情况其实正如二位所讲，这跟跟企业发展阶段是有一定关系。比如说在早期的时候，很多创业团队或者创始人就想着找一个销售负责人或者销售合伙人，其实本质上他是想逃避接触客户，进攻客户的那种痛苦。因为做产研出身的创始人天然觉得这不是自己的强项。但是它带来的一个巨大的问题：招来的销售的负责人，它不仅是无法

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最近几年中国的发展真的是突飞猛进，我们国家建设也是硕果累累，人们现在都有钱，出国旅游的人越来越多。中国人比较喜欢去的国家都是附近比如说越南、泰国、日本、新加坡等等。但是最近这几年去巴基斯坦旅游的人也越来越多，这到底是什么原因呢？大家都知道我们国家和巴基斯坦在各个方面都有密切的合作，无论是军事还是到政府。甚至外媒亲切地称我们为巴铁，只有巴基斯坦在法律中明确规定了破坏中巴友谊是犯法的，他们的小学课本中都写着中巴友谊万岁，可见我们的友谊是多么强大，去巴基斯坦游客多了，就会发生一些奇闻趣事，今天我给大家说的这个事情也是其中一件。中国游客为了买了5块毛毯，为何到结账却愣住了，这到底是怎么回事呢？

最近这些年去巴基斯坦旅游的小伙伴越来越多了，大家都知道这个国家比较贫穷落后。于是热情的我们就喜欢去那儿旅游，帮助一下他们的旅游业发展，能够推动他们的经济提高，让他们过得越来越好。毕竟中国游客的强大购买力是所有国家有目共睹的，只要有中国游客，那么一定会帮助本地发展。特别是有一对中国游客想要去感受一下巴铁的得多么热情。刚下飞机就感受到热情了，真的像是亲兄弟一样，当地人说这架飞机里有乘客来自中国，他们就争先恐后地来到这里迎接。这种热情，可是让中国游客有种大明星的感觉，甚至在国内还要受欢迎。简直就像是好久没有见的多年好友一样，让人感动。

这对游客发现热情已经完全超过了自己的想象，可见他们多么受宠若惊，来到这个国家之前就听说当地的地毯非常有特色，比较便宜质量好，所以想买几块带回去给自己的家人。只见他们走进一家卖地毯的商店，商店老板看出他们是中国人，就非常欢迎并向他们介绍当地的地毯图案和质量。最后这对中国游客下定决心买了5块地毯，正当他们准备付钱时却发生了这样的事情，老板说中国兄弟只需要200元，这对中国夫妇听蒙了，不知道该怎么办？因为5块毛毯绝对不止200元。

幸亏在这个时候他们看到老板的女儿在门口玩耍，他们顺便将一个玩具送给她的孩子。原来这对中国游客目的就是为了放几百块钱在玩具里，然后他们便匆匆地离开了。5块钱的毛毯肯定超过200元，不能因为是兄弟而亏待了自己，毕竟他们整体的生活水平不是很高，不能再占人家便宜了。因为是中国人付款时便宜了一半，只因老板的一句话：中国人是我们的好朋友，只要你们成本价可以吗？那一瞬间游客都哽咽了，不得不说这份厚重的友谊不愧是巴铁！

现在只要说到境外游，很多人可能首先想去的就是巴基斯坦，甚至有的人都是毫不犹豫。车站里很多车夫车上都会写着，中国人免费字样，可见对我们国家的人多么重视，不得不说这份友谊是真实的，并且是长久地。大家对于这件事有什么想说的吗，你们去过巴基斯坦吗？