直播带货品类与平台属性具有很强的关联性：越多平台引入直播带货，直播带货行业就越能突破品类及价格的限制。

汽车、房子、火箭……2020年的直播间已经突破了许多人的想象力，你永远也猜不到下一个出现在直播间的到底是什么产品。

淘宝第一女主播薇娅被粉丝们称为“哆啦薇娅”，因为其直播间就像“哆啦A梦”的口袋一样无所不包。你无需拒绝或抵抗，因为你也许迟早成为直播间买买买的一员。

直播间到底有什么魅力？你真的认为有人会在直播间买房？直播的天花板在哪？

也许你还对直播卖货这件事不屑一顾，但你无法假装对它视而不见――直播正在以惊人的速度改变着我们每一个人的生活。

据那份著名的招商证券“猫拼狗”研报测算，2019年直播电商总GMV约超3000亿元，而未来直播电商有望冲击万亿体量。而根据淘宝直播发布的《2020年淘宝直播新经济报告》显示，2019年末淘宝直播渗透率接近2018年同期的两倍，增长强劲。

图片来自淘榜单

如果直播电商能够保持高速增长，直播的想象空间无疑是巨大的，但直播带货也正面临着一定的突围难题。

淘宝直播对阿里系大盘总成交额的影响依旧较小，渗透率处在个位数水平，而快手、抖音两大短视频平台也面临着客单价的问题。根据卡思数据的30日调研显示，84.61%的抖音带货产品价格在200元以下，而快手甚至有88.95%的带货产品价格在80元以下。

图片来自卡思数据，左抖音右快手

从品类上来看也是如此，在抖音直播间带货数量占比最高的依旧是快消品，其中以食品饮料为主，随后是女装、个护、日用品等，而快手的直播间销售产品品类顺序，仅与抖音有细微差别。

图片来自卡思数据，左抖音右快手

时趣CEO张锐曾在《什么是营销的“变”与“不变”？》一文中表示，不同的行业、品类、产品，用户的决策模式不尽相同，我们可以大致把产品划分为快消品、常规消费品、高价值品、2B商品四种类别。

快消品以低价为主，更适合直播间的冲动消费心理，用户决策思考时间较短，容易受到主播的销售说辞刺激；而3C数码、奢侈品这类高单价消费品，决策链路长，不仅不易受冲动消费影响，而且用户大多需要多次品牌触达后最终购买；至于汽车、房产、金融、教育这类高价值品，已经具有一定的2B性质，属于家庭大宗决策，直播间的营销会更加有限。

但这并非说明直播带货只能在快消女装等产品品类爆发，我们发现，目前直播带货品类与平台属性具有很强的关联性。例如在淘宝平台中，汽车、大家电、家装、3C数码这些“冷门直播品类”直播成交金额增速靠前，且直播渗透率增幅靠前。

也就是说，直播带货的想象空间，可能在于直播卖货的模式渗透至全平台的程度：越多平台引入直播带货，直播带货行业也就越能突破品类及价格的限制。

下面我们来看看几个典型的高价品类直播情况：

3C数码直播的难点主要在于产品本身竞争激烈，行业利润率低、价格战明显，这就导致直播间往往无法给予特别强的优惠刺激，而用户在购买3C产品过程中，也习惯于反复对比参数细节。

但在“初代网红”罗永浩投身抖音直播卖货后，直播间出现了不少3C数码类产品，也让3C数码迎来一个新的行业热度。此外，数码测评博主王自如在京东平台中也进行了一场华为的直播卖货，与普通主播不同的是，王自如的直播与华为发布会同步进行，并以一种测评式的内容进行，当晚亦取得了不错带货效果。

由于受众主要为男性群体，3C数码可能是相对较难突破的直播品类，但根据淘榜单数据，3C数码类产品是最受00后群体关注的直播产品品类。显然，品牌若想做好3C直播带货，不仅需要选好直播平台，还需要找到与年轻用户的品牌互动方式。

前淘宝直播负责人赵圆圆曾在2月底一次分享会中预测，奢侈品直播会成为未来趋势。如果我们看品牌方的动作，奢侈品品牌在跟进直播营销上是相对滞后的，这并不难理解――奢侈品需要保持一定品牌调性，而直播带货作为新兴渠道有较强的草根感。

但如果我们看平台方动作，可以发现奢侈品直播已经不新鲜。据36氪报道，二手奢侈品平台妃鱼便采用直播为主要营销手段，平台上有近60个自有主播，其中月销百万的主播达到半数以上。除了妃鱼，红布林、心上、只二等奢侈品二手交易平台都开启了直播带货。

而奢侈品还曾在电商直播平台尝试直播时装周，各大欧洲奢侈品品牌也曾与奢侈品平台寺库进行秀场直播，奢侈品行业正在拥抱直播这一新渠道。

但奢侈品品牌的直播依旧带有强烈品宣性质，并且容易对直播渠道水土不服。例如在3月26日，LV路易威登便在小红书平台上进行了一场直播首秀，但却迎来不少槽点。

奢侈品尽管价格较高，但并非生活的刚需产品，用户对价格的敏感程度并不高，用户本人对奢侈品真正价值判断也是千人千面，这也意味着在直播间场景中具有较大消费潜力，用户若有购买奢侈品的意愿和实力，会愿意进直播间看看相应主播的推荐产品。但对于品牌方而言，重要的是如何平衡带货与品牌调性，如何让一场直播更有品质感。

汽车和房产都属于家庭用的高额消费品，几乎不太可能产生冲动型消费，因此通常需要多次品牌触达、多次产品体验才能完成成交。但我们也可以发现，在直播间卖车卖房的现象也越来越多了。

汽车行业由于疫情的缘故，线下销售相对惨淡，这也导致汽车销售正在转向线上。根据懂车帝发布的《2020汽车直播生态报告》数据显示，今年1-3月份汽车直播单日看播用户达500万，用户增长6.1倍，汽车直播互动用户数也提升了5倍。

图片来源懂车帝

传统4S店的获客主要是来自于有购车意向的客户主动前往，而让汽车行业惊喜的是，除了潜在购车人群外，直播还可以激发用户的购车欲望。根据懂车帝数据显示，12%在看播前没有明确意向车型的用户，在消费直播内容后产生留资的用户占比为5%。

当然，汽车依旧属于体验型产品，用户在购买决策前通常需要多次体验试驾，品牌方不能指望直接在直播间产生交易闭环，而是把直播手段作为整个营销链条中的一个重要流量节点。

至于房产就更加复杂，早期淘内的房产直播主要来自于司法拍卖，但如今越来越多的专业主播也在涉及房产直播。4月2日，薇娅与复地集团合作在样板间卖房，所卖的楼盘处于杭州复地壹中心公寓，户型62O及110O的现房公寓，整个直播卖房过程最终以出售优惠券的形式承接。

在4月15日，转型主播较为成功的主持人李湘也与富力集团合作直播卖房，值得注意的是，李湘所卖昆明楼盘“不限购不限贷”，也在直播间拿到了开发商让利较大的特价房。整个直播以“新闻联播主播”的方式出现，最终也真的卖出了1套房子。

对于房产而言，用户在购买过程中涉及到大量的专业知识，比如宏观政策、城市规划、户型、通风采光、装修、贷款金融等各个方面，因此传统楼盘置业顾问均为一对一（或多对一）服务。目前来看直播更适合做一个触达用户的渠道，通过线上线下无缝对接的方式促进用户转化签单。

B端产品的销售并不依靠直播渠道，但我们也能发现不少B端产品竟然通过直播获得了销售转化。

根据《中国企业家》报道，中联重科土方机械曾举办过一场“公益high购夜直播”活动，一个半小时内卖出了620台挖掘机；而三一重工去年在快手一场直播中，最终也卖出了31台压路机，一台压路机的价格为35-45万元；此外，位于山东临沂的中国最大二手农机交易市场，每年竟有至少三分之一的买家来自快手等平台。

更让大众有感知的是薇娅“卖火箭”事件，4月1日晚，薇娅以4000万的价格卖出了直播电商史上第一支火箭，火箭产品为快舟一号甲运载火箭（KZ-1A），买家为“长光卫星技术有限公司”。就连火箭产品在直播间也有不小的买方竞争，据报道薇娅在火箭链接上架后5分钟内有800多人拍下定金。

但整体来说，B端产品决策链更加复杂，且往往决策人与使用人并不一致，还涉及到不少B端商务、法律、文件方面的流程，短期内很难成为直播带货的主流。不过对于B端产品企业而言，直播能带来一定的破圈传播效应，若面向的人群十分精准，也能像三一重工、中联重科那样在窄众直播中取得不错销售转化。

 

本文由 @时趣 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

早年张雪峰

本文来自微信公众号：开菠萝财经（ID：kaiboluocaijing），作者：纪校玲，编辑：金_[，原文标题：《谁在复制张雪峰？》，题图来自：视觉中国

高考出分了，指导报考的张雪峰“累倒了”，但短视频平台上各式各样的“张雪峰们”没停下狂奔的脚步。

最近热度居高不下的话题，莫过于各地纷纷出炉的高考分数线，以及高考成绩，有人满心欢喜710，有人不禁落泪没过线。而在几家欢喜几家愁的“命运转折点”上，被关注的主角除了学子，还有从事报考指导的老师。

6月24日，网红报考指导老师张雪峰在社交平台上发文表示，自己因为过度劳累被送医治疗，同时关闭评论。

图源 / 张雪峰微博账号

一时间，有人讨论“张雪峰蚌埠住倒了”，有人热议张雪峰对“学新闻的观点”，有人深挖“张雪峰每年仅讲课就能挣几百万”。

2016年6月，张雪峰凭借《七分钟解读34所985高校》里精辟的解读走红网络，随后人气飙升。目前，张雪峰在抖音的官方账号有1605万粉丝，微博账号粉丝679万，B站账号粉丝222万，堪称名副其实的大网红。

但走红对网红来说并非完全是好事，张雪峰也是一样。他不仅在高考季频上热搜，还成为很多人抢夺“报考市场”的“工具”。

很多人发现，现在在抖音、小红书、微博、B站等平台随手一搜，有大量带有“张雪峰”标签的账号、视频、书籍、课程存在；售卖价格低至几元的铅笔，高达几万一次的课程，比比皆是；以“张雪峰”为招牌的招生广告牌、宣传单、招聘广告也很多。甚至张雪峰本人也多次上场打假。

短视频平台上，复制张雪峰成了一种“流量密码”。那么，谁在复制张雪峰？又是如何复制的？这些复制者又是如何赚钱的？

一、张雪峰“累倒了”，更多“张雪峰”出来了

张雪峰自带的流量，自然成了数据时代的香饽饽，在各大社交平台上，活跃着很多打着“张雪峰”旗号的账号。

张雪峰的相关公司和团队成员，作为正规且专业的账号，孵化“张雪峰们”持续发挥吸金力。

公开资料显示，考研辅导机构研途考研教育是苏州研途教育科技有限公司旗下品牌，专注考研备考辅导服务，张雪峰是该公司的监事，持股10.86%。另外，张雪峰还是初高中教考辅导机构峰学蔚来的创始人，持股75%。这两大机构成了大量张雪峰“分身们”的策源地。

在张雪峰发文“累倒”后，“张雪峰们”的直播没有停止。

开菠萝财经注意到，在抖音上，一个名为“张雪峰教你考研”的账号近几日每天都在直播。蝉妈妈数据显示，该账号近30天，开了84场直播，场均观看9.6万，累计观看人次807.1万，直播时长在4小时左右。值得注意的是，该场直播的主播不是张雪峰本人，而是其公司团队的一名老师。

在抖音中，该账号以张雪峰的图片为头像，资料显示账号属于研途考研教育MCN，目前粉丝有124.5万。

据了解，“张雪峰教你考研”账号面向的不只是考研的学生，还有高考填报志愿、分科选择的人。账号每天都会直播连麦，给填报的学生解疑答惑，在线人数平均在3000左右。

抖音账号“张雪峰教你考研”直播页面

据开菠萝财经不完全统计，在抖音中有超过15个“张雪峰”相关账号。除了主号“张雪峰老师”之外，其他的例如“张雪峰讲升学规划”“张雪峰聊考研”等，涉及的领域除了考研，还有高考、讲座、讲书等，粉丝量从几十万到千万不等。其中大部分账号均归属于研途考研教育MCN。

另外，在研途考研、峰学蔚来以及沪江网校等教育APP中，张雪峰的录播、直播课程被放置在显眼的地方。

由张雪峰的峰学蔚来“裂变”出的账号也“遍布全网”。

背景图放着与张雪峰的合照，账号设为“峰学蔚来老师xxx”，超30个“张雪峰团队的成员”在抖音里活跃着，他们开直播，卖书卖课，介绍怎么高考填报、冲什么学校稳妥，虽然内容多样，但无一例外，在视频下方的话题里，“张雪峰”是不变的标签。

与此同时，BOSS直聘软件显示，峰学蔚来公司也正在招高考志愿规划师。本科以上学历，学习能力强，三年以上经验，薪资为10k-15k，其团队还在继续扩张。

二、真的在直播，假的也在“收割”

侃侃而谈、一针见血、幽默风趣的风格，让他自带吸睛体质，“如果再加上他深厚的知识储备，很难不相信他说的每一句话”，在线下听过张雪峰演讲的休休这样说道。

这种信任让休休在线上刷到他的内容时，主动停下来，多看两眼，如果得到共情，还会点赞收藏转发。

而正是这种天然的流量，也让很多“假张雪峰”异常活跃。

有媒体发现，在B站、知乎中，上百个打着“张雪峰”标签的账号里，不乏大量“高仿”账号。例如，在B站上一个名称里带有“张雪峰”的账号，虽然粉丝不多，但播放量已经超过10万。在其资料介绍中，并没有写明与张雪峰有何关系。

另外，“张雪峰讲段子”“张雪峰课代表”“张雪峰精剪”等发布2-3分钟视频内容的短视频账号，也很积极，有的甚至能做到日更数个视频，但同样未标注是否经过授权。其中，一位UP主标注为“喜欢张雪峰老师的幽默风趣，顺便也给自己的剪辑生涯练练手”，其发布的8个张雪峰剪辑视频，播放量已超过95.4万。

另外，开菠萝财经注意到，抖音一个名为“张雪峰老师说高考”的账号已经被禁言。该账号已发布作品25个，有1.6万个粉丝。在该账号链接的橱窗里，有售卖与张雪峰有关的图书和一些其他书籍，销量最高的售价为9.9元的教育类图书，已售57.7万，另外还有99元的报考指南、179元的书包。

被冒充，很大程度是因为张雪峰的视频内容有噱头，吸引眼球，而且搬运的成本低，回报高。休休说，很多假账号看准了受众对张雪峰的信任，以此获利。

大量假冒账号，也带来了很多问题，此前，张雪峰发文称：“人在家中坐，锅从天上来！我没说过将近80%的人会失业这句话！特此声明！！！！”，并多次亲自下场打假假借其名，售卖相关课程的虚假账号。

图源 / 张雪峰微博账号

三、一节课一万，“张雪峰们”有多赚钱？

那么“张雪峰们”有多赚钱？

从“张雪峰曾称每年仅讲课就能挣几百万”的话题登上热搜话题开始，外界开始关注张雪峰的商业版图。

在天猫淘宝上，张雪峰报考类的书，单价多在30元-70元左右，销售量多在1000+，另外还包括张雪峰团队的私人定制择校服务498元；峰学蔚来APP也曾上架过价格8999元的“峰学志愿梦想卡”；在研途考研APP中，蜕变计划里有关张雪峰的课程，价格超30000元。

图源 / 研途考研APP

而如果是接受张雪峰本人一对一的辅导，虽然官方没有给出具体定价，但有家长透露，要让张雪峰亲自指导，1小时得收10万-20万，而且到了报考旺季，张雪峰的预约都是“满额”状态，约不到本人就会退而求其次找他所带团队的老师，指导费用也要每人1万元左右。

“考学指导做的就是一个信息差的生意，你没时间弄明白的，他帮你快速理解。”在某考研机构做指导老师的橙子向开菠萝财经说，张雪峰的“现实感”给了学生们一种“真实感”，也就更容易形成信任。

橙子介绍，当这种信任感形成后，张雪峰就成了产业链的核心，不管是他的直播课、录播课，还是他推荐的书、推荐的课、推荐的教辅资料，相对都更好卖。很多家长买课，也多是冲着“张雪峰”这个标签去的。

虽然张雪峰们不一样，但其变现模式殊途同归。借助张雪峰的IP造势，形成流量，卖书、卖课、卖其他产品。

当然，过分“薅”张雪峰，同样存在潜在风险。

在某社交平台上，有人吐槽表示，自己报名张雪峰团队其他成员指导后，感觉效果很差，啥也没学到，“被割韭菜了”；也有人表示，网上到处都是张雪峰，自己就曾被假的张雪峰账号骗过。

值得注意的是，之所以张雪峰们数量如此多，如此活跃，也离不开志愿报考市场巨大的捞金潜力。

业内人士认为，由于目前我国部分高考生、考研生缺乏获取信息填报的专业渠道，信息收集不全面，整合院校信息能力欠缺，加上报考人数持续增加等问题，志愿报考行业付费需求增多，整个市场规模将持续增长。

根据艾媒咨询数据显示，88.1%的高考生会选择高考志愿填报服务，预计2023年中国高考志愿填报市场付费规模将达到9.5亿元。近十亿的市场规模，诱惑力可想而知。

在很多人看来，“三分考，七分报”，用一周多时间选一所合适学校、好专业，有时比寒窗十年考个好分数更重要。尤其是在今年全面扩招，升学竞争更加激烈的情况下，低分捡漏、高分最优，成了一场豪赌。而对于更多人来说，比起高攀不起的专业规划师、靠不住的AI预测，张雪峰们成了“指路明灯”。

但在橙子看来，不论是高中选课、高考填报还是考研选学校，自身的兴趣、爱好、职业诉求才是首要的衡量标准，“张雪峰们”可以参考，但不是依靠，市场变动没人能预测，而未来掌握在自己的手里。

*应采访者要求，文中休休、橙子为化名。

本文来自微信公众号：开菠萝财经（ID：kaiboluocaijing），作者：纪校玲，编辑：金_[

..天猫互助微信群二维码怎么弄的呀,天猫互助微信群二维码怎么弄的呀,天猫互帮互助群怎么进,如果你需要2023年天猫618 狂欢节微信小程序互点的话，加好友扫码入群，每天更新几百个不同的群，扫码马上入群互助！！！